販促キャンペーンの企画方法｜行き詰まった時のアイデア・事例まとめ

こんにちは、ジーピーオンラインのおおしろです！

インターネットが普及して久しい昨今では、SNSやWeb媒体での販促キャンペーンが当たり前の時代です。ただし、流行に乗れば成功するほど販促キャンペーンは甘くありません。勝敗の分かれ道は、企画の段階で決まると言っても過言ではなく、最終目標やターゲットの選定などがぼやけたまま企画を進めても失敗するだけです。ではどう企画すれば良いのでしょうか。

今回は、販促キャンペーンの基本的な企画方法を解説します。さらにどのような企画があるのかをインプットしておくと、企画の質も変わってくるため、販促キャンペーンのアイデアや事例も押さえておきましょう。

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販促キャンペーンの企画方法

販促キャンペーンの企画とは主に、キャンペーンをどのように展開していくかの戦略作りです。基本的には下記の流れで企画の作り込みが進みます。

1. 販促キャンペーンの目的・目標の設定
2. ターゲットユーザーとのタッチポイント設定（ツール選定）
3. 当選賞品の選定
4. 応募方法の選定
5. 分析方法・指標の決定
6. 応募・問い合わせ対応窓口の設置
7. キャンペーン振り返り・次回キャンペーンの企画

はじめに目的・目標を設定して、ターゲットユーザーや告知ツールの選定をおこないます。当選賞品や応募方法は、設定したターゲットユーザーが好む商品や方法を選択すると良いでしょう。キャンペーンは応募が来て終わりではなく、応募してきたユーザーの分析をおこない、目標までの距離を測る必要があります。そのため、分析方法と指標の決定も重要です。

また、応募や問い合わせに関しての窓口を設置し、ユーザーのアクションに対してスムーズな対応を心がけましょう。キャンペーン終了後は、全体を通して振り返りをおこない、反省点を活かして次回キャンペーンを企画します。

販促キャンペーンの目的・目標の設定

「閑散期の売り上げUP」や「新商品の好調な滑り出し」など、販促キャンペーンをおこなう際は、目的と目標を明確化しておく必要があります。目的や目標がぼやけている状態でキャンペーンを打ち出しても「ただ商品をばらまいて何も得られなかった」という結果が待ち構えています。

当然のことながらキャンペーンをおこなうにも予算が組まれているため、採算を取る必要があります。商品の現状や市場調査などを徹底して、「なんのために」「どのくらい」販売したいのかを明確にして、目的・目標達成までの戦略を立てましょう。

ターゲットユーザーとのタッチポイント設定（ツール選定）

目的・目標が決まったら、ターゲットユーザーの設定をおこないます。ターゲットユーザーを設定したら、次はチラシや広告、SNSなど、どの媒体で告知をおこなうのかツールを選定します。数あるツールの中でもターゲットに設定したユーザーはどういった媒体を好むのか、また好んでいるのか傾向を調べて最適なツールを選定しましょう。

また、目的・目標によっても広告ツールは変わってきます。例えばリピーター獲得が目的なのであれば、購入者のみに告知する形のキャンペーンにしたり、反対に新規顧客を獲得したいのであれば、誰にでも目に留まる形で告知したりする必要があります。

当選賞品の選定

キャンペーンの目的・目標の達成を視野にいれた商品を選定します。当選賞品は、訴求したいターゲットによって大きく変わってきます。例えば新規顧客の集客を目的に据えるのであれば、年齢性別問わずに魅力的に思ってもらえる商品を選定します。閑散期の売り上げを上げたいのであれば、リピーターが好む商品やサービスを賞品に選定する、といった具合です。

選定した商品が、ターゲットに上手くハマらなければ、目的・目標達成は難しいでしょう。そのため、ターゲットユーザーが思わず応募したくなる魅力的な賞品を選定する必要があります。

応募方法の選定

一般的な応募方法は、Webフォームやハガキです。ターゲットユーザーとのタッチポイントに合わせて、応募にストレスが発生しない方法を決めましょう。

例えば、60代をターゲットに、タッチポイントはチラシを選定したとします。昨今では、シニア世代のスマホ普及も進んでおり、60代でも2人に1人はスマホユーザーです。ただし、スマホを使いこなせている60代は、スマホ所有者の約半数といった結果も出ています。

連絡ツールとしてスマホの利用ができたとしても、QRコードを読み取って、応募フォームに入力して・・・といった複雑な工程を嫌がるシニア世代もまだまだ多く見受けられます。そのため、ターゲットユーザーとの最適なタッチポイントを選定できていたとしても、応募方法の選定を誤れば思ったような反応は得られなくなるでしょう。　例えば、シニア世代を対象にしたキャンペーンの場合では、手軽に応募できるハガキや店頭で記入して応募する方法が好まれるでしょう。

また、Webフォームやハガキだけが有効な手段ではありません。対面販売での集客がメインの場合は、店頭での応募受付も効果に期待が持てます。自社商品の売り出し方でも最適な応募方法は変わってくるので、相性の良い方法を見極めましょう。

分析方法・指標の決定

マーケティングの分析にはさまざまな方法があるため、「何を知りたいか」を明確にしておく必要があります。また、欲しい情報に合わせて適切な分析方法を使用することが重要です。
また、目的や目標に対する指標を決めておかずに分析をおこなうと、ゴールまでの距離を見誤ることになります。指標とは最終的に達成したい目標のための途中の目標です。指標を決めて分析をおこなうことで、現状の課題が見え、最終目標を達成するためはどうすれば良いかが明確になってきます。
また、可能であればおおまかな指標と細分化した指標を設けておくと良いでしょう。細分化した指標を日々の目標として定め、1日1日をクリアしていけば果てしなく遠く感じた目標に着実に近づけます。ただし、間違った方向に進んでいては反対に目標が遠ざかってしまいます。そのため、必ず分析をしながら軌道修正をおこないましょう。

応募・問い合わせ対応窓口の設置

応募してくるユーザー情報の管理が必要になるため、応募窓口の設置は必須です。また、キャンペーンに関して疑問に感じたことをユーザーが問い合わせてくる可能性もあるため、合わせて問い合わせ窓口も設置しておきましょう。

基本的に応募には名前や住所などの個人情報が伴うため、セキュリティ対策は欠かせません。情報が漏洩してしまうと一気に企業の信頼を落としてしまうことになります。信頼を失うことは何より避けたいところなので、セキュリティ対策は抜かりなくおこないましょう。自社リソースでの対応が難しい場合は、セキュリティ対策を代行してくれる外部会社への依頼も検討すると良いでしょう。

キャンペーン振り返り・次回キャンペーンの企画

キャンペーン終了後は、分析結果や目標への到達率など、全期間に渡った振り返りをおこないます。そこでユーザーからの反応が良かった点や改善点などを洗い出し、次回打ち出すキャンペーンのために事例としてストックしておきます。事例を蓄積して改善を重ねれば、より反応率の高いキャンペーンを打ち出すことができます。精度を高めていくためにも、必ず振り返りをおこないましょう。

販促キャンペーンのアイデア

販促キャンペーンをどのように打ち出して良いのか思いつかない場合は、以下のアイデアを参考にしてみてください。

• 期間限定キャンペーン
• 「○○の日」を制定する
• 新商品・新サービスのモニターキャンペーン
• SNSのユーザー投稿型キャンペーン
• 企業コラボレーション

キャンペーンをおこなう期間を限定したり、人数を限定して新商品や新サービスのモニターを募集してみたりすれば希少性が上がり、応募者が増えると予想できます。また、SNSでキャンペーンを展開すれば、手軽に参加できるといった側面からユーザーを集めやすくなります。

期間限定キャンペーン

クリスマスやバレンタインデーなど季節を絡めて打ち出すキャンペーンは、一定期間における売り上げ増加に効果が期待できるキャンペーンです。期間限定とすることで、「この機会を逃すと損をしてしまうかも」という心理が働き、購買行動を促しやすい特徴があります。

ネットショッピングにおいてはカートに商品を入れて忘れていたり、一度入れた商品を戻したりすることもしばしばあります。しかし、「あと３日！」など、期間を限定することで、ユーザーに「今買わなきゃ」と思わせることができるため、購入を辞めるかご落ち防止にも繋がります。

ただし、期間限定キャンペーンは頻繁におこなうと「どうせまたやるから」とユーザーに思われてしまいます。希少性が薄れると、購入を次回に持ち越される可能性が高くなるため、頻繁におこなうのは控えた方が良いでしょう。

「○○の日」を制定する

企業が、創立記念日を「○○の日」として、「応募者全員プレゼント」や「○％還元」などのキャンペーンをおこなっているのを目にしたことがあるはずです。企業の創立記念を記念日としてイベント化してしまえば、その季節には必ず会話の話題に上り、商品を購入する流れに持って行くことも可能です。

ただし創立年数を打ち出す記念日キャンペーンにおいて、年数が浅い場合は逆ブランディングとなる可能性もあります。「創立１周年ありがとうキャンペーン」では、記念日の特別感が出ないどころか、ユーザーに「必死だな・・・」と思われかねません。名前を覚えてもらうには良いかもしれませんが、同時にチープな印象を与えてしまう危険性もあるため、ある程度の年数が経つのを待ってから、確信的に打ち出すのをおすすめします。

新商品・新サービスのモニターキャンペーン

新商品・新サービスのモニターキャンペーンは、「初回限定！モニター価格でお試しができる」や「先着○名様限定で割引」と銘打っておこなうことの多いキャンペーンです。新商品・新サービスのモニターキャンペーンでは、主に発売前の商品のPRをおこないます。
発売前に既存客や見込み客にアプローチを掛けて、商品の良さを実感してもらうことで、発売と同時にリピーターがいる状態となります。また、モニター自身も広告塔となり、知人や友人に発売前の商品を勧めてくれる可能性もあるため、初動である程度の売り上げを期待したいときに利用すると良いでしょう。

SNSのユーザー投稿型キャンペーン

SNSのユーザー投稿型キャンペーンとは、SNSを利用しているユーザーに、キャンペーン内容を投稿してもらうユーザー参加型のキャンペーンです。SNSキャンペーンの特徴は、ユーザーが宣伝をしてくれるため広告費を大幅に削減できることです。
ユーザー側は、「いいね」や「リツイート」などのSNSの機能を利用するだけなので、手軽にできることもあり、参加率の高いキャンペーンでもあります。ただし、各SNSを利用するユーザーの特徴などを把握しておかないと不発に終わってしまうことも多いため、事前の勉強が欠かせません。

企業コラボレーション

企業コラボレーションとは、同業もしくは異業種の企業が共同で企画をおこなうキャンペーンです。人気企業がタッグを組むことで、話題性が高くなる傾向にあるため、お互いに利益を得やすいという特徴があります。また、企業の抱える客層が違えば、コラボレーションをきっかけに自社に新たな客層を取り込むことも可能です。

販促キャンペーン事例

それでは実際にどのようなキャンペーンがおこなわれているのか、事例を紹介していきます。

• アカウント登録×リツイート×クーポン配布
• 商品付帯シール×懸賞
• ハッシュタグ投稿×懸賞
• テーマ×ウェビナー

昨今では、スマホユーザーが増えたこともあり、ハガキよりもSNSやWebツールを使用したキャンペーンが多く執りおこなわれています。

アカウント登録×リツイート×クーポン配布

Twitterで企業アカウントをフォローしてキャンペーン投稿をリツイートしてもらったお礼に、コンビニなどで利用できる無料クーポンを配布するキャンペーンの事例です。Twitterは拡散性の高いSNSであるため、認知度アップや新規顧客の獲得に期待が持てます。そのため、これから軌道に乗せたい新商品や一定期間で売り上げを立てたい期間限定商品のプロモーションに向いています。

ただし、自社商品に興味のないユーザーはクーポンを受け取ったら、アカウントのフォローを外してしまうこともあります。フォローしてくれていれば自動的にツイートが届くため、キャンペーン時以外でもプロモーションがしやすくなるため、キャンペーン後もフォローを外されない工夫が必要です。

商品付帯シール×懸賞

商品購入後、商品に付帯しているシールを集めて懸賞に応募してもらうキャンペーン事例です。応募は、専用ハガキにシールを貼って送るという簡単な方法です。

このキャンペーンのポイントは、シールの枚数に条件を設けた点です。ユーザーは懸賞に応募するためにシールを集めます。もしくは、「どうせ買うなら懸賞に応募できる方を買おう」と思ってもらえれば競合との差別化に繋がります。いずれにせよ商品の継続購入を促しやすい内容のキャンペーンです。

また、複数商品を持つ会社であれば、季節で区切ってキャンペーンを打ち出すことも可能です。ワンシーズンごとに景品を変えれば、1年中キャンペーン需要が見込めるでしょう。

ハッシュタグ投稿×懸賞

「＃(ハッシュタグ)」に指定の文言を付けて投稿をしてくれたユーザーに、抽選で景品をプレゼントするキャンペーンです。ハッシュタグ文化が根強いTwitterやInstagramでよく見る事例です。ハッシュタグを付けて投稿してもらうことにより、投稿したユーザーのフォロワーにまでアプローチができるため、幅広い層への認知度アップを図りたい場合に有効な手段です。

また、企業が発信する情報は、自社商品に関心の高いユーザーしか目を通さないことがほとんどです。しかし、ハッシュタグ投稿のキャンペーンを利用すれば、高い関心を持つユーザーを通して、関心が薄い層へ情報を届けることができます。そのため、ハッシュタグ投稿×懸賞を上手に活用すれば、認知度を高めつつ将来の見込み客を育てることも可能です。

テーマ×ウェビナー

テーマ×ウェビナーは、実際のセミナーの内容を一部体験してもらい、お問い合せや本セミナーへの申し込みを促そうというものです。ウェビナーとは、ウェブとセミナーを掛け合わせた造語です。新型コロナウイルスが流行したことにより、会場を借りて、対面でセミナーをすることが難しくなっています。そのため、遠隔でセミナーに参加できるようにZoomなどのオンライン会議システムを利用して、セミナーを開催する企業が増えています。
一口にセミナーといっても参加費は数千円から数万円と幅広いのが現状です。高額セミナーになればなるほど、「内容は気になるけど高くて申し込みを迷う」といった消費者心理が働くでしょう。そこでセミナーの一部を体験してもらい価値を感じてもらえれば、購買心理を後押しできると考えたのがテーマ×ウェビナーキャンペーンです。

ただし、ウェビナーキャンペーンは、同業他社が調査に潜り込んでいる可能性があります。自社独自のノウハウの流出を防ぐためにも、キャンペーンウェビナーではあまり多くを語りすぎないようにしておきましょう。

まとめ

販促キャンペーンの企画で大切なのは、「目的・目標の設定」と「応募が来た後の分析」です。目指すところがあやふやなままキャンペーンを打ち出した場合、必ずといって良いほど失敗します。たまたま当たることもあるかもしれませんが、わざわざ確率の低いほうを選ぶ必要はありません。

また、応募にはたくさんの情報が詰まっています。応募してくれたユーザーの分析をおこなうことで、キャンペーンの方向性が間違っていないかの判断ができます。集計したデータなどから、意外な客層が見つかる可能性もあるので、得た情報を有効活用するためにもしっかりと分析までおこない、キャンペーンを成功に導きましょう。

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